Teil 1: B2B Shopsysteme - Online erfolgreich verkaufen
B2B Webshops boomen – immer mehr Firmen entscheiden sich für den Onlineverkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen. Warum B2B Shopsysteme für kleine und mittelständische Unternehmen an Bedeutung gewinnen und wie sich das Kaufverhalten der Nutzer in den nächsten Jahren verändert, erfahren Sie jetzt.
Diese Blogserie richtet sich an alle, die genauer wissen wollen welche Erfolgsfaktoren der Online-B2B-Handel mit sich bringt.
Das B2B E-Commerce Marktvolumen in Deutschland
Bei E-Commerce denkt man vor allem an Shopsysteme für Endkunden. Die Umsatzzahlen aus 2015 zeigen jedoch: Das zukunftsfähige Potential steckt im Business-to-Business-Bereich. Nach dem Institut für Handelsforschung beträgt der B2B-Anteil am gesamten E-Commerce-Marktvolumen bereits 95% und wird bis 2020 bei über einer Billion Euro liegen.
Der gesellschaftliche Wandel hin zur digitalen Welt macht sich auch im B2B-Handel bemerkbar. Die Digitalisierung betrifft nicht nur Konzerne, sondern auch den Mittelstand. Um auf dem Markt konkurrenzfähig zu bleiben, dürfen insbesondere KMU den Schritt in die Digitalisierung nicht verpassen.
Immer mehr Einkäufer suchen Produkte online, vergleichen diese und schließen einen Kaufvertrag über den Webshop ab. Dieser Trend bestätigt die Zukunftsaussicht, dass bis 2020 bereits die Hälfte der Unternehmenseinkäufe über das Internet erfolgen.
Wie wird mit B2B Shopsystemen Geld verdient?
Die Onlineumsätze deutscher B2B Shops steigen stetig und erreichten im Jahr 2013 laut Institut für Handelsforschung (IFH) bereits 870 Milliarden Euro, was 16,9 % des Gesamtumsatzes im B2B-Handel ausmacht.
Diese gliedern sich in die vier Bereiche: Online-Shops mit Waren, Online-Shops inklusive Dienstleistungen, Marktplätze und E-Commerce inklusivere EDI-Commerce. Wie sich der Umsatz in die einzelnen Bereich aufteilt veranschaulicht Abbildung 1. Da Onlineumsätze im B2B-Bereich schwer zu ermitteln sind, kann davon ausgegangen werden, dass die Zahlen heute noch höher sind.
Im verarbeitenden Gewerbe, sowie im Großhandel und dem Bereich der Logistik werden bereits die größten Umsätze mittels Marktplatz und Webshop verzeichnet. Die Bedeutung von Shoplösungen in weiteren Branchen nimmt in der Beschaffung von Waren und Gütern, sowie im automatisierten Datenaustausch immer weiter zu. Auch OEM (Original Equipment Manufacturer) nutzen Shopsysteme immer häufiger und sparen sich damit Kosten. Mittels automatisierten Datenaustauschs werden Kaufprozesse beschleunigt und für Abnehmer sowie Hersteller vereinfacht.
Vorteile eines B2B Shopsystems
Ein B2B Shopsystem bietet einige Vorteile gegenüber dem stationären- oder Katalogkauf. Der Handel punktet in erster Linie mit Service und Beratung. Vorteile eines B2B-Onlineshops sind hingegen:
- Kunden stärker binden
- Ansprache zusätzlicher Zielgruppen
- Zeitersparnis
- Größere Produktauswahl
- Kostenersparnis für den Kunden
- Gute Suche und Vergleichbarkeit
- Zeit- und raumunabhängig
Die wichtigsten Gründe für den Online-Einkauf
Wie kommt es zum Umdenken der Einkäufer und welche Gründe sprechen für einen Kauf im Webshop? B2B Kunden sind immer auch B2C-Kunden und haben wie Endverbraucher Konsumentenansprüche die es bei einem Shopsystem zu erfüllen gilt. Laut der ibi research 2015 erwarten 95 % der Einkäufer die Angabe der Lieferdauer und -kosten.
Die vier wichtigsten Gründe, weshalb immer mehr Mitarbeiter den Onlinekauf vorziehen, lässt sich auf die praktische und schnelle Abwicklung zurückführen. Die Relevanz von Onlinekäufen über Mobile Devices steigt kontinuierlich. Heute werden bereits 21% der Onlinekäufe über das Tablet und 9% über das Smartphone getätigt. Eine Shoplösung mittels App oder einem responsiven Aufbau sind daher zukünftig unumgänglich.
1. Schnell
Katalogbestellungen, Käufe vor Ort sowie lange Prozesse gehören seit der Digitalisierung der Vergangenheit an und dies nutzen Einkäufer gerne, denn Zeit ist Geld. Der Kauf im Webshop ist um einiges schneller als der Postweg und 24/7 erreichbar.
2. Kostenersparnis
Transparenz und Übersicht ermöglichen es Waren problemlos zu vergleichen und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis auszuwählen.
3. Vergleichbarkeit & Suche
Außerdem stehen den Usern mehr Artikel in einer übersichtlichen Darstellung zur Verfügung. Über Schnittstellen werden bestehende Systeme an das Shopsystem angebunden. Produkte können optimal verglichen werden, um daraufhin die optimale Kaufentscheidung zutreffen.
4. Auswahl
Das Internet ermöglicht es eine Vielzahl an Produkten einfach und übersichtlich darzustellen. Das Angebot übertrifft das dem stationären Handel.
Die passende Shoplösung finden
Ein optimal anbieterübergreifendes E-Commerce Shopsystem gibt es noch nicht. Jedes Unternehmen, sowie dessen Kunden stellen unterschiedliche Bedingungen an den B2B-Handel. Ein Shopsystem kann nicht nur zum Warenverkauf genutzt werden. Zubehör, Ersatzteile und Dienstleistungen lassen sich mit dem richtigen Geschäftsmodell vertreiben.
McKinsey separiert in vier B2B Shopsysteme: den Procurement-Plattformen, dem Marktplatz, der bilateralen Anbindung und dem Onlineshop.
Procurement-Plattform
Procurement Plattformen bündeln die elektronische Beschaffung durch eine automatisierte Angebotsabgabe. Viele Zulieferer bieten ihre Waren und Dienstleistungen an. Die Plattform generiert eine Übersicht der Produkte aus Katalogen und dem jeweiligen Onlineshop eines Anbieters und präsentiert diese dann dem Abnehmer, der das Passende daraus auswählt.
Für die Nutzung werden monatliche Gebühren oder prozentuale Umsatzabgaben fällig. Für eine Zusammenarbeit mit einer Procurement-Plattform sprechen vor allem geringe Einstiegskosten, die bereits bestehende Bekanntheit und die kurze Time-to-Market Phase. Allerdings ist der Funktionsumfang und die Flexibilität beschränkt.
Marktplatz
Eine weitere Systemlösung im B2B E-Commerce stellen die virtuellen Marktplätze dar. Die B2B Handelsplattform bringt Käufer und Verkäufer über eine Vermittlerplattform zusammen und stellt dafür die technischen Voraussetzungen. Hier treffen viele Anbieter auf viele Nachfrager, weshalb wenig Marketing für eine hohe Verkaufszahl benötigt wird.
Vorzustellen ist diese Form wie beispielsweise ebay, welche eine Vielzahl an Käufern und Verkäufern zum Kaufgeschäft verbindet. Virtuelle Marktplätze vereinfachen den Bestellprozess sowie die Handhabung der Kaufrechte eines Unternehmens und unterstützen in der Abwicklung der Zahlung und Logistik. Cross-Selling und Up-Selling werden bei dieser Handelsplattform vorangetrieben.
Bilaterale Anbindung
Die bilaterale Anbindung findet vorwiegend zwischen Herstellern und Handelsunternehmen Anklang und ist an langfristige Geschäftsbeziehungen ausgerichtet. Ein automatisierter Datenaustausch zweier Unternehmen lässt die Wareneinstandskosten reduzieren und bietet bei regelmäßigen Kaufabschlüssen die Möglichkeit der Standardisierung. Dieses Shopsystem ist vor allem OEM zu empfehlen, da Geschäftsabläufe mit Abnehmern automatisiert und der Bestellprozess individuell an die Vertragsgegebenheiten angepasst werden kann.
B2B-Web-Shop
Das vierte Geschäftsmodell ist von Individualität und Flexibilität geprägt. Ein einziger Verkäufer bietet seine Produkte oder Dienstleistungen einer Vielzahl an Abnehmern an. Aufbau, Bestellablauf und Prozesse werden individuell an die Wünsche der Abnehmer, sowie an die Vorgaben des Unternehmens angepasst. Das Shopsystem Magento hat sich als Open-Source-E-Commerce-System in den vergangen Jahren bewährt und zählt zu den meistverwendeten Onlineshop-Lösungen.
Fazit
Die Zahl der Unternehmen, welche B2B Shopsysteme für den Onlineverkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen nutzen wächst stetig. Mittelständische Unternehmen nutzen die Möglichkeiten des E-Commerce bisher noch wenig.
In der Zukunft wird es unumgänglich, Abnehmern über das Internet Waren anzubieten um weiterhin konkurrenzfähig zu bleiben. Der Mehrwert liegt neben der Zeit- und Kostenersparnis, sowohl für Käufer als auch für den Verkäufer, in der Kundenzufriedenheit und der damit resultierenden Kundenbindung.
