Teil 2: B2B Shopsysteme - International erfolgreich online verkaufen
Das Internet kennt keine Ländergrenzen, von nahezu überall auf der Welt kann auf eine Website zugegriffen werden. Dies eröffnet die Möglichkeit, Produkte länderübergreifend zu vertreiben.
Welche unterschiedlichen Ansätze es gibt, lesen Sie in unserem zweiten Blogbeitrag der Blog-Serie B2B E-Commerce.
Andere Länder, andere Sitten
Jedes Land hat seine eigenen Besonderheiten, auf die ein Konzept eingehen sollte. So kommt es häufig zu Anpassungen am Produktsortiment oder auch zu Anpassungen aufgrund von landesspezifischen Preisen und Zahlungsarten.
Im Einzelnen sollten folgende Punkte bei der Internationalisierung Beachtung finden:
- Online-Nachfrage im jeweiligen Land
- Sprach- und Domainkonzept
- Anpassungen am Produktportfolio
- Landesspezifische Preise und Zahlungsarten
- Abweichende Maßeinheiten
- Verfügbarkeit und Lieferzeiten
- Versandkosten
- Steuern, Zölle und Einfuhrbestimmungen
- Bestellungshandling
- Service und Support
- Rechtliche Anforderungen
- Ladezeiten
Dabei gilt, dass Bedürfnisse und Wünsche der potentiellen Käufer landesspezifisch analysiert werden sollten, um die Erkenntnisse daraus in das Konzept und die Umsetzung einfließen zu lassen.
Für Einkäufer zählen laut einer Studie von ibi research beispielsweise Preise, Lieferdauer und zusätzliche Kosten bei Lieferung sowie Steuern zu den wichtigsten Informationen beim Online-Kauf.
Wie wird mit B2B Shopsystemen Geld verdient?
Die Onlineumsätze deutscher B2B Shops steigen stetig und erreichten im Jahr 2013 laut Institut für Handelsforschung (IFH) bereits 870 Milliarden Euro, was 16,9 % des Gesamtumsatzes im B2B-Handel ausmacht.
Diese gliedern sich in die vier Bereiche: Online-Shops mit Waren, Online-Shops inklusive Dienstleistungen, Marktplätze und E-Commerce inklusivere EDI-Commerce. Wie sich der Umsatz in die einzelnen Bereich aufteilt veranschaulicht Abbildung 1. Da Onlineumsätze im B2B-Bereich schwer zu ermitteln sind, kann davon ausgegangen werden, dass die Zahlen heute noch höher sind.
Wie kann international erfolgreich verkauft werden?
Zu einen der wichtigsten Entscheidungen gehört die Festlegung des Vertriebswegs, über den die Produkte digital angeboten werden.
Allgemein stehen dabei drei digitale Vertriebswege zur Auswahl: Verkauf über einen Marktplatz, Kooperation mit einem Reseller oder ein eigener Onlineshop.
Welches der erfolgreichste Weg ist, hängt von den individuellen Gegebenheiten des Unternehmens und des Marktes ab. Im Folgenden stellen wir die drei Modelle mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen vor.
Verkauf über Marktplätze
Unter Marktplätzen sind digitale Portale zu verstehen, auf welchem jedes Unternehmen Produkte vertreiben und anbieten kann. Diese können branchen- oder produktbezogen aufgebaut sein, oder ein branchenübergreifendes Angebot aufweisen.
Plattformen wie Amazon Business, Alibaba, Mercateo oder Wucato zählen heute zu den wichtigsten im Bereich B2B.
Marktplätze eignen sich in erster Linie für Produkte, welche wenig Erklärung bedürfen. Für komplexe und erklärungsbedürftige Waren ist dieser Weg nur bedingt geeignet.
Vorteile
Marktplätze bieten einen günstigen und schnellen Einstieg in den Zielmarkt, da die Bekanntheit und die technischen Voraussetzungen bereits vorhanden sind.
Da Bestellprozess, Zahlungsabwicklung und die Ausrichtung an landesspezifische Gegebenheiten bereits vorhanden sind, ergibt sich im Vergleich zu den anderen Wegen eine deutliche Zeitersparnis beim Markteintritt.
Marktplätze zeichnen sich außerdem dadurch aus, dass die Kosten durch feste Gebühren gut kalkulierbar sind und sie eine hohe Flexibilität bieten. So können beliebig viele Produkte eingestellt und auch wieder pausiert werden, um damit das Risiko mangelnder Nachfrage zu minimieren.
Nachteile
Das Seitenlayout und die Produktpräsentation sind stark eingeschränkt und erfolgen nach den Vorgaben der Plattform. Die geringe Individualität und der fehlende Kundenkontakt erschweren eine optimale Bindung der Kunden an die eigene Marke.
Der Preisdruck durch den direkten Vergleich zur Konkurrenz ist auf Marktplätzen am größten, da Nutzer die Produkte problemlos miteinander vergleichen können.
Ein eigener Onlineshop
Die dritte Möglichkeit besteht darin, einen eigenen Onlineshop umzusetzen, samt den damit verbundenen Vermarktungsmaßnahmen.
Dies bietet sich vor allem in umsatzstarken Zielmärkten an, in denen man sämtliche Vertriebs- und Marketingmaßnahmen in der eigenen Hand behalten möchte.
Vorteile
Ein eigener Onlineshop resultiert in einer verbesserten Kundenbindung und Vermarktung der eigenen Produkte. Kunden können individuell nach deren Wünschen angesprochen und Produktvorteile bestmöglich präsentiert werden.
Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten kann der Kunde im eigenen Shop optimal geführt und beraten werden, indem passende Filter, Konfiguratoren und Beratungsfunktionen zur Verfügung stehen.
Nachteile
Der Vertrieb über einen eigenen Onlineshop ist zunächst durch ein höheres Risiko bestimmt, da Investitionskosten für Konzept und Umsetzung anfallen. In der längerfristigen Betrachtung fallen die Kosten für den eigenen Shop dagegen geringer aus, als die Aufwendungen für Markplätze oder die Einbußen bei Margen.
Fazit
Für die Internationalisierung im B2B E-Commerce ist eine entsprechende Vertriebsstrategie notwendig. Welche der drei vorgestellten Möglichkeiten zum Einsatz kommt, ist von den Gegebenheiten des jeweiligen Unternehmens und den Produkten abhängig. Eine vorherige Marktanalyse hilft dabei, die Möglichkeiten abzuwägen und das richtige Vertriebsmodell auszuwählen.
