So profitieren B2B-Unternehmen von einem Ersatzteile-Shop
Die meisten B2B-Unternehmen verkaufen Ersatzteile, Zubehör und Verbrauchsmaterialien ganz klassisch über analoge Vertriebskanäle wie Telefon, Katalog oder Händlerfilialen. Doch gerade für Bestellungen, die häufiger und mit geringem Warenkorbwert getätigt werden, bietet der Online-Verkauf riesige Potenziale.
Ein spezieller Webshop entlastet nicht nur den Vertrieb, sondern ermöglicht auch die Skalierung des Umsatzes, wie es analog kaum möglich wäre. Falls du als B2B-Hersteller bisher noch nicht über diese Option nachgedacht hast, solltest du es unbedingt tun! In diesem Artikel erfährst du mehr über die Vorteile und Best Practices.
B2B ist in Bezug auf E-Commerce noch zurückhaltend
Im Vergleich zum B2C-Sektor ist der Online-Vertrieb bei B2B-Unternehmen noch weniger stark verbreitet. Eine Umfrage von Statista unter B2B-Entscheidern zeigt, dass knapp die Hälfte der Unternehmen weniger als 10 Prozent Ihres Umsatzes in E-Commerce investieren – fast jedes dritte Unternehmen investiert weniger als 5 %.
Gleichzeitig ist B2B das am schnellsten wachsende Segment im E-Commerce. Bereits 2019 stiegen die weltweiten Umsätze auf 12,2 Billionen US-Dollar – doch das war erst der Anfang. Durch die mit der Pandemie einhergehende Beschleunigung der Digitalisierung sollen sie Schätzungen zufolgebis 2027 auf 20,9 Billionen US-Dollar anwachsen.
Erwartungen von B2B-Kunden verändern sich
Eins ist klar: Die digitale Wende wälzt den B2B-Sektor zunehmend um, und das immer rasanter und gewaltiger. Einer der Hauptgründe sind die sich verändernden Bedürfnisse von B2B-Zielgruppen, wobei das frühzeitige Erkennen und Aufgreifen dieser Entwicklungen große Chancen für die Händler ergeben können. Sie erwarten dieAuswahl, den Komfort und die Schnelligkeit, die sie von Privatkäufen kennen, nun auch im Geschäftsumfeld.
Das hängt zum einen damit zusammen, dass immer mehr B2B-Entscheider mit dem Internet aufgewachsen sind und sich ganz selbstverständlich in der Online-Welt bewegen; zum anderen haben die Veränderungen im Zuge der Pandemie viele davon überzeugt, dass Shopping und Kommunizieren über Online-Kanäle oft einfach bequemer, sicherer und schneller ist.
Ersatzteile-E-Shops: Entlastung für Vertrieb und Innendienst
Mitarbeitende im Vertrieb und Innendienst, die Bestellungen von Ersatzteilen, Zubehör und co. über Telefon und Fax entgegennehmen, wissen, wie zeitintensiv das sein kann – erst recht gemessen am vergleichsweise geringen Warenwert.
Zwar sind oft keine langen Beratungen nötig (gerade, wenn es sich um regelmäßige Nachbestellungen handelt), trotzdem raubt die Bestellungsannahme und -abwicklung Zeit, die Vertrieb und Innendienst in den Verkauf der Hauptprodukte investieren könnten.
Viel effizienter ist es deshalb, die Bestellung von Ersatzteilen und Zubehör über einen Online-Shop zu ermöglichen. Ein sogenanntes ERP-System verknüpft den Shop mit Einkauf, Verkauf und Lager, sodass im Shop stets aktuelle Daten hinterlegt sind und die gesamte Bestellungsabwicklung automatisch abläuft. Auf Basis existierender Systeme wie ERP und PIM kann ein Ersatzeilshop zügig umgesetzt werden, außerdem können Teilelisten, Pläne und Explosionzeichnungen können genutzt werden
Excel-Listen bearbeiten, Rechnungen und Lieferscheine aufsetzen, Versandbestätigungen verschicken – diese Aufgaben können sich Innendienst-Mitarbeiter sparen, wenn sie im Hintergrund von der IT erledigt werden.
Kunden profitieren vom komfortablen Bestellprozess
Auch auf Kundenseite hat die Integration eines Online-Shops für Ersatzteile große Vorteile. Vor allem in puncto Zeitersparnis und Flexibilität kann die Online-Bestellung kaum mit Bestellungen über Telefon, E-Mail oder Direktverkauf mithalten. Wurde der E-Shop gut und durchdacht gestaltet, können Kunden schnell und bequem die für sie relevanten Produkte finden und mit wenigen Klicks bestellen.
Idealerweise können sie bereits gekaufte Produkte einsehen und darauf basierend passende Ersatzteile, Zubehör oder Verbrauchsmaterial auswählen – das Risiko von Fehlbestellungen sinkt.
Ganz wichtig ist dabei auch die Bestellhistorie des Kunden. So können im Einsatz befindliche Produkte, für die Ersatzteile verfügbar sind, direkt angezeigt werden. Der Kunde muss nicht umständlich über Produktbezeichnungen, Seriennummern und andere Merkmale nach den passenden Ersatzteilen suchen, sondern bekommt nur passende Teile angezeigt.
So können sogar für kundenspezifisch angefertigte Produkte individuelle Ersatzeilisten angezeigt werden. Zusätzlich kann der Zugang über Seriennummer und Produktbezeichnungen angeboten werden.
Auch Informationen zum Produkt wie z. B. Datenblätter, Wartungszyklen, Installationshinweise und viele weitere können über den Shop zugänglich gemacht werden.
Noch komfortabler wird es für Kunden, wenn der Webshop über eine „Abo-Funktion“ verfügt: Damit werden Verschleißteile und Verbrauchswaren in regelmäßigen Abständen automatisch bestellt und geliefert.
Anforderungen an einen B2B-Ersatzteile-Shop
Die bloße Existenz eines Online-Shops reicht natürlich nicht aus. Um die anspruchsvollen B2B-Kunden von heute zufriedenzustellen, muss er eine mit B2C-Shops vergleichbare User Experience schaffen.
Folgende Features sollte ein Ersatzteile-Shop idealerweise mindestens bieten:
- Leistungsstarke Produktsuche und Filterfunktionen
ermöglichen es dem Kunden, in kurzer Zeit die gewünschten Produkte zu finden.
- Produktvorschläge basierend auf der Bestellhistorie
erleichtern die Produktsuche und reduzieren Fehlbestellungen.
- Produkt-Verfügbarkeit in Echtzeit
verhindern die frustrierende Erfahrung, wenn erst im Verlauf des Bestellprozesses klar wird, dass das gewünschte Produkt nicht lieferbar ist.
- Aussagekräftige Produktbeschreibungen
helfen bei der Produktwahl und beugen Fehlkäufen vor.
- Wiederkehrende Warenkörbe
erleichtern wiederholte Bestellungen.
- Intuitive Bedienung, schnelle Ladezeiten und ein ansprechendes Design
sorgen für ein positives Nutzererlebnis und verhindern, dass der Kunde genervt zur Konkurrenz wechselt.
Ersatzteile-Shop-Beispiele: ewm und Schock
Wie könnte ein Ersatzteile-Shop aussehen? Im Online-Shop von ewm, einem Hersteller für Schweißgeräte, kannst du dir einen Eindruck von einem klassischen B2B-Online-Shop machen. Hier können Kunden ihre benötigten Produkte auf verschiedenem Wege finden, etwa über die einfache Suche, Produktkategorien oder einen Produktfinder. Bestellbar sind nicht nur Zubehör und Zusatzwerkstoffe, sondern auch die Hauptprodukte des Herstellers und sogar Merchandise-Artikel aus dem „Fanshop“.
Kunden finden im Shop detaillierte Beschreibungen zu den Produkten, können die verfügbaren Stückzahlen transparent einsehen und sogar Produkte zu einem Produktvergleich hinzufügen, um die für sie beste Lösung zu finden.
Soll es etwas schicker sein? Schau dir doch einmal Website und Shop des Herstellers für Spülen und Armaturen Schock an – hier kannst du sehen, was hinsichtlich Design und User Experience möglich ist. Zugegeben, Produkte und Online-Auftritt richten sich nicht an Geschäfts-, sondern an Privatkunden. Trotzdem bietet Schock ein schönes E-Shop-Beispiel zur Inspiration.
Fazit
Für den After-Sales-Vertrieb ist ein E-Shop die perfekte Lösung, um Bestellungen schnell abzuwickeln, Vertrieb und Innendienst zu entlasten und Kunden zufriedenzustellen. Viele B2B-Unternehmen sind im Bezug auf E-Commerce noch zögerlich, dabei ist die Implementierung eines E-Shops in der Regel schneller und kostengünstiger als erwartet. B2B-Hersteller sollten den Eintritt ins Online-Geschäft unbedingt in Erwägung ziehen und sich beraten lassen, um von den großen Umsatzpotenzialen zu profitieren.
